課題

採用すべき人材像が曖昧なため、面接担当者によって人材を見る視点にバラツキがあった。また、採用した人材が組織に馴染めず、早期離職するという問題も見られた。

効果

毒があっても成功するケース・真面目でも失敗するケース
A社／通信系営業職における人材成功モデル

A社は、通信の回線や機器を、個人や法人を相手に販売する企業である。業界内では、誰もが一度は聞いたことがあるという有名企業だ。全国に300人いる営業職の中で、常に営業最前線に出ている100人のセールスマンを対象にして、人材成功モデル「成功要因分析」を適用した結果が下図である。

A社は、高実績者に見られる傾向から考察して、積極的に採用すべき人材像を明確化した。

1. 少々過度なアクティブ感を備えていることが重要である。
2. 気持ちが高揚すると力を発揮する性格であることが望ましい。

一方、非高実績者に見られる傾向で判断すると、

1. 精度の高さや完璧さを求めすぎると実績を上げられない。
2. 割り切り感を持たずに、誠実にしっかりと仕事をやり遂げようとすると、結果的にマイナスである。

などと分析できる。総じて判断すれば、アクティブで、誠意が感じられない面があったとしても、ある程度割り切って、どんどん進めていくというタイプの人材が、即戦力で活躍しやすく、組織に定着しやすいことが判明した。また、この成功人材はアセスメント職業総合適性診断【eF-1】によって、客観的に測定可能なものとなった。